中小企業がまず始める営業DXとは？名刺活用×メール営業術【セミナーレポート】

2022年6月27日

2022年5月19日に、メルマガ配信ツール「配配メール」のラクス社と、弊社が提供する名刺管理サービス「Eight Team」で共催セミナーを開催しました。

タイトル
中小企業がまず始めるべき営業DXとは？商談化率5倍を達成した名刺活用×メール営業術

第一部　営業DXにおける名刺情報の活用（Sansan株式会社　Eight Team）
第二部　商談化率を5倍あげたメール営業戦術（株式会社ラクス　配配メール）

今回は、第一部の弊社パートについてまとめます。

1.営業DXとはなにか

ITの力を借りて、個人のスキルや勘に頼らない営業へ

DX（デジタルトランスフォーメイション）とは、「ITが人々の生活に浸透し、より良い方向に変化させる」ことを指します。営業DXは営業活動におけるDXをさします。

営業マンのスキルやパワーに依存する属人的な営業活動から脱却し、ITの力を借りて高いパフォーマンスを発揮する営業に変化させることです。

働き方改革やコロナの影響で、DXを検討されている企業様も多いのではないでしょうか。

2.まずはじめに取り組んでいただきたいこと

「顧客データベース」の構築からはじめることをお勧めします。

売上目標に対して達成したチームと未達成チームを比較したデータがあります。
「顧客データを構築できているか」の問いに対し、達成チームは60.1%ができていると回答。一方未達成チームは28.7%と30％を下回る結果となっています。
つまり、達成しているチームは営業担当がそれぞれ属人的にデータをもっているのではなく、組織としてデータを構築している傾向が読み取れます。

※出展元：帝国データバンク
BtoBマーケティングのデータ活用に関するアンケートレポート2021 ～成果を高めるデータマネジメントの重要性～

営業DXの第一歩である「顧客データベース構築」には、身近にある「名刺」を活用できます。
名刺には、顧客情報と接点情報の2つが含まれており、データ化することで企業の成長を後押しする資産となります。

3.名刺を活用した営業DXとは

社内の接点を活かしたアプローチ強化とメルマガ配信

名刺をデータ化し、社内で共有することで下記のような取り組みに活かせます。

1.見込み顧客へのアプローチ強化
見込み顧客へ新規にアプローチする際に、まず社内の名刺を検索する。それだけではるかに営業効率が上がります。

なぜなら、新規で「初めまして」とご連絡するよりも、接点のある方から紹介してもらう方が遥かに商談獲得率が上がるからです。
また、過去に誰がいつ会っているかがわかるので、お客様との連絡や会話もスムーズです。社内で情報が管理され、共有されているということが伝わり信頼感も増します。

2.メルマガ配信
もう１つお勧めしたいのは、名刺データを使ったメルマガ配信です。お客様からもらった名刺をリスト化し、例えば新商品やセミナーの紹介、キャンペーンのご案内などに使うことができます。メルマガは特別なスキルが必要なく、コストを抑えて始めることができます。

このように名刺をデータ化し組織で集約することで、今まで各営業担当に任せていた顧客対応を組織として活用することができます。