皆さまこんにちは、Eightの中山です。

前回の記事「オンライン商談はリアルな商談よりも力を発揮しづらい？」で、「オンライン商談における課題」の調査結果について書きました。

そこでは、「オンラインでの商談は、リアルな商談に比べて営業力を発揮しにくい」ことが示唆されました。それを受け、Eightではオンライン商談のノウハウを共有するためのオンラインイベント「Sansanのオンライン営業〜創業からオンライン商談と向き合ってきたSansanの事例〜」を開催しました。

今回は、そのオンラインイベントのレポートです。

オンライン商談のコツ：相手が喋る状況を、どれだけ作るか

イベントの最初は、参加者の皆さまに対してイベント前に行った事前アンケートの結果「オンライン商談の悩みとは」についてから紹介しました。

オンライン商談での悩みに関して、事前アンケートでこのような声が見受けられました。

私自身、オンライン商談にちょっと苦手意識があるので、上の回答はどれもすごく分かります。

そこで今回、創業時からオンライン商談に向き合ってきた当社なら、皆さまが感じているオンライン商談での悩みを解決する方法を共有できるのではないかと考えました。

ここからは、オンライン商談歴6年の長谷川崇より、お話しさせていただきました。

長谷川は、2015年から当社に入社し、2021年現在に至るまで毎日休むことなくオンライン商談を繰り返してきた人物です。

まずは長谷川から「Sansanのオンライン商談の歴史」についての紹介です。

長谷川いわく、「導入当初は、訪問を禁止してすべての商談をオンラインで実施する程、注力した」とのこと。

実際、社内にはオンライン商談専用の防音ブースが常設されているので、私もSansanに入社した当初、「なんだこのブース群は…」と驚いたことを覚えています。

ここから、本編です。長谷川が参加者の皆さまへまず伝えたこと。それは以下です。

長谷川「今日はこれだけ覚えて帰ってください！それはこちら」

↓↓↓

長谷川は続けます。

「オンライン商談成功の秘訣は、“相手が喋る状況を、どれだけ作るか”です。

皆さまの中には、自分が一方的に話して、最後に『質問ありますか？』といったオンライン商談している方、いませんか？」

長谷川のこの話を聞いて、私自身思い当たる節がありました。

オンラインだと、どこか不安を感じ、その不安をかき消すためにまずは自分から一気に話してしまう。それにより、相手が話を挟む隙を与えない。よくありがちなパターンだと感じ、耳が痛くなりました。

この後、長谷川から参加者の皆さまへ、明日からすぐ実践できる【相手に喋ってもらうために意識すること3選】を説明しました。

それが以下のスライドです。

これはどういうことなのか、長谷川がそれぞれについて解説しました。

徹底的に相手を調べる

長谷川は商談の冒頭、このような会話をよく使うとのことです。

「人って『自分に興味を持ってくれてる』って感じられたときに、相手を好ましく感じるものなんですよ。

なので、『自分のことを知ってくれてる、理解してくれてる』と思っていただけるだけで、相手が話してくれるハードルが一気に下がるんです」

「これ、皆さまも訪問営業のときには無意識的にやってたと思うんです。皆さま、アイスブレイクで名刺に書いてある情報に触れて話題を膨らませたことってありませんか？

『この営業戦略室ってどんな部門なんですか？』とか『第２営業部のご所属なんですね、部門ってどんな風に担当が分かれてるんですか？』とかですね。

あれも、あなたに興味がありますよっていう意思表示です」

私自身、訪問営業がとりわけ得意ということではないですが、確かに上記のような名刺トークをしていたなと思い出しました。

相手の人柄を見て判断するべきですが、相手に「怖い」と思われない程度に相手のことを調べてから、商談に臨もうと私自身思いました。

相手との共有物を多くする

次のキーワードは、“相手との共有物を多くする”です。長谷川は、画面共有を駆使していると説明し始めました。

「訪問時だったら流石に自分に集中してくれますけど、オンライン商談中って、手元で作業し放題なので、相手が別のことし始めちゃうって結構日常茶飯事だと思うんですね」

「相手の注意を引くことは結構大変なので、共通して閲覧できる材料をいくつか用意しておくとよいです。これは自社の提案資料よりも、相手に馴染みがあるものの方がよいですね。完全に信頼関係を築けないまま提案資料を見せられて説明されても眠くなっちゃうだけなので。

こういったアイスブレイクを挟んだ上で、資料やデモの紹介に入るとプレゼンの効果が大きく変わります。」

確かに私もこれまで、いきなり自分が話したい資料だけを共有していました。今後は、相手の様子を見つつ、こうした技も駆使していきたいと思いました。

あえて長めの間を作る

最後は、“あえて長めの間を作る”です。

「冒頭にも触れましたが、オンライン商談でありがちなのは、お客さまが質問したがってるのに営業が一方的に喋っちゃうパターン。

営業が自分で満足するまで喋った後に「質問ありませんか？」って聞くから、お客さまも「もういいや」ってなっちゃったり、質問内容忘れちゃったりで、質問してくれなくなるんです。そうすると、商談後に意思決定における不要なリスクが残っちゃうんです」

「オンライン商談はやや時差もありますので、相手がカットインしやすいくらいわざとらしく間を作ってあげるのがポイントです。

私は、意図的に相手に相槌を打ってもらえるような間作りを意識してます。間を作ることで『相槌待ってますよ・・・！』というのを伝えるようにします。

それでも反応が薄いお客さまには、いつもより多めに『質問ありませんか？』という質問を差し込みますね」

さらに続けて、このようなアドバイスも皆さまに送りました。

カメラオンしてもらうコツは、格式ばって言ってしまうと相手も身構えてしまうので、「さらっとお願いしてみる」とのこと。

また、「皆さまの表情を伺いながら、もしご質問がありそうであればご説明をストップさせていただきたいので、可能であれば皆さまのカメラをオンにしていただけないでしょうか」と一言添えるだけで、カメラをオンにしてもらえる可能性が高まります。

ここまでいかがだったでしょうか？改めて今回のイベントのポイントを紹介します。

オンラインでの商談は、自分がどれだけ話す／説明するかではなく、

相手が喋る状況を、どれだけ作るか

です。喋らせるのではなく、ついつい喋りたくなるような状況を作ることが重要です。

イベント後に、参加者の皆さまに、今回のイベントについてのアンケートに答えていただきました。

このような結果から、「あえて間を作り」「相手が喋る状況をどれだけ作るか」を学べるイベントになったと感じています。

たくさんの方に参加いただき、最後の質問タイムも多くの質問をいただき盛り上がりました。

今後も、このようなイベントを実施していきたいので、「このようなイベントをやってほしい」「こんな話を聞きたい」等ありましたら、私のEightアカウントまで気軽にメッセージいただけますと幸いです。

今後とも、Eightをよろしくお願いします。