ハウスリストとは、マーケティングや営業の取り組みを通じて集められた、企業と接触を持った見込み客のリストのことを指します。

ハウスリストは企業の営業活動にとって重要な情報資産です。ハウスリストを活用するだけで、顧客の購買履歴や好みに基づいてカスタマイズされたマーケティングが実現でき、営業効率向上が期待できます。

今回はBtoBマーケティング初心者の「顧客リストは作っているけど整備、活用できていない」という方向けに活用方法を解説していきます！

ハウスリストの基本知識｜その他用語との違いを解説

ハウスリストというのは、「自社の見込み顧客を集めたデータベース」とも言える貴重な資産です。

これは自社の活動を通じて得た、詳細な顧客情報が記載されたもので、企業にとって非常に価値のある情報源となります。

では、ハウスリストにはどのような情報が含まれているのでしょうか？

具体的には、イベントや展示会での名刺交換を通じて得た人や企業の情報、ウェブサイト経由の問い合わせや資料請求などから収集されたデータが主です。これにより、企業は顧客の購買履歴や問い合わせ内容など、貴重なデータを蓄積することができます。

そしてハウスリストの真価は、これらのデータを活用して効果的なマーケティング戦略を展開することにあります。適切に整備されたハウスリストをもとに、顧客のニーズや行動パターンを把握し、見込み顧客に対してパーソナライズされたアプローチを行うことが可能になります。

＜ハウスリストに含まれる見込み顧客情報の例＞

• 企業名
• 業種／業態
• 担当者名
• 所属部署
• メールアドレス
• 電話番号

さらに・・・

• 役職
• コミュニケーション内容（顧客の抱える悩みや置かれている状況）
• 受注確度

このように、ハウスリストは企業が自社の商品やサービスを顧客により効果的に提供するための鍵となり、ターゲット顧客に対して精度の高いマーケティングを実施するための基盤となるのです。

ハウスリストに似た用語との違い

ハウスリストと同じく似ている用語で間違えやすい単語についても紹介します。

ホワイトリスト

ホワイトリストは、広告やマーケティングのアプローチ対象を、過去の接触の有無に関わらず選んでリスト化したものです。これに対し、ハウスリストは通常、過去に何らかの形で接触を持った潜在顧客や、すでに取引のある既存顧客を中心に構成されています。

リード

リードとは、見込み顧客そのものです。ホワイトリスト、ハウスリスト含め、見込み顧客の総称を指します。

ここからは、具体的にハウスリストを活用するメリットについて見ていきます。

BtoBマーケ初心者にこそおすすめしたい！ハウスリスト作成のメリット

接点や役職に合わせて個別化したアプローチができる

担当者や決裁者の連絡先や所属部署を蓄積しているハウスリストであれば、その情報に対して適切なタイミングで個別化された営業アプローチができ、受注確度を高める上でメリットがあるといえます。

たとえば、顧客が以前に特定の製品を購入した場合、類似の製品や関連情報のマーケティング施策を実行することで、リピート購入を促すことができます。

一般的な広告やプロモーションよりも個別化したアプローチなので、顧客が自分に合った情報を受け取っていると感じ、結果として高いコンバージョン率が期待できるでしょう。

新規の顧客獲得コストを削減できる

さらなるメリットとしては、新規の顧客獲得コストを削減できることです。

通常、新規顧客を獲得するためには、ターゲットの特定、意識の喚起、興味の醸成、そして購入への誘導といった複数のステップが必要で、相応のマーケティングコストがかかってしまいます。

しかし、すでに接触を持った製品やサービスに一定の理解を持っているハウスリストの顧客はへのマーケティング活動は、すでに一度完了したプロセスに基づいているため、より効率的でコストが低くなるのが特徴です。

営業活動が外部環境の変化に影響されにくい

加えて、ハウスリストへのマーケティングは外部環境の変化に影響されにくい点もメリットです。

コンテンツマーケティングは、検索エンジンのアルゴリズム変更や広告のポリシー変更などの外部環境の変化に影響を受けやすいことに対して、ハウスリストに対するマーケティングは、一定の既存の顧客データへ直接アプローチできるため、外部の変動の影響を受けにくいです。

自社がコントロールできるリストを使用するマーケティングのため、外部環境が営業活動の効果に及ぼす影響が少ないことがメリットです。

ハウスリストの活用で、見込み顧客に合わせた効果的なマーケティングの基盤になる一方で、BtoBマーケ初心者が知っておきたいことや避けたい落とし穴があることも忘れてはいけません。

ハウスリストの活用方法とは？陥りがちなよくある失敗と最初に始めるべき施策

ここからは、よくある失敗と最初に始めるべき施策について解説します。

よくある失敗…いきなり高度なシステム（MA・SFA・CRM）を導入する

BtoBマーケティングを始める初心者にとって重要なのは、まずは基本的な顧客データベースから構築を始めることです。

多くの初心者が陥りがちな失敗の一つが、いきなり複雑で高機能なシステム、例えばマーケティングオートメーション（MA）、セールスフォースオートメーション（SFA）、カスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）を導入してしまうことです。

高度なシステムは一定の金額がかかるだけでなく、初心者にとって複雑で取り扱いが難しい場合が多いです。

システムの管理や運用の面において、データの正確な入力や分析、キャンペーンの微調整など、細かな操作にいきなりチャレンジするのではなく、まずはシンプルなシステムや手法でスモールスタートするのが良いです。

必要最低限の顧客データを整理し、徐々に高度なシステムや戦略に移行していくことが望ましいでしょう。

とはいえ、ハウスリストを活用しどんな施策をすれば良いのかわからないという方向けに最初に始めるべきことをプロセスに分けてご紹介します。

ハウスリスト活用を3ステップで理解する！まず始めるべきマーケティング

ハウスリスト活用のプロセスを3つのステップに分けて簡潔に説明します。

1. 顧客をセグメントごとにリスト化

このプロセスでは、顧客の過去の購入履歴、興味があった商品、購入頻度の行動を基にセグメントを作ります。顧客をいくつかのグループに分けるイメージです。

例えば、「年に1度しか購入しない顧客」や「特定のキャンペーンで反応した顧客」といったカテゴリーで分ければ、これらの情報をもとに、それぞれのニーズに合わせたコミュニケーション戦略を練ることができます。

2. セグメントにあったメルマガ配信

次に、セグメントに適した内容のメールコンテンツを作成し配信します。大切なのは、一般的な情報を提供するのではなく、セグメントごとにパーソナライズされたコンテンツを配信することです。

例えば、「新製品に興味を示すセグメント」には新商品の特別プレビューを「割引セールに反応するセグメント」にはお得なクーポンコードなどが望ましいでしょう。顧客にとって有意義な情報を届けることで反応率の向上が期待できるはずです。

反応があった顧客を営業架電リストに追加し、インサイドセールスが架電を行っていくアプローチも効果的です。

3. 【さらに】休眠顧客にも一斉配信

直近やりとりがなくなってしまった休眠顧客に対しても一斉のメールマーケティングにチャレンジしてみるのもよいでしょう。

休眠顧客は一見すると自社サービスに関心がないように見えますが、正しいアプローチ次第で再活性化する可能性を秘めています。

重要なのは、全員に同じ内容を送るのではなく、休眠顧客の背景や以前の取引内容を考慮した上でパーソナライズされた内容にすること。関心を再び引きつけ、新たな商談につなげるチャンスを生み出しましょう。

しかし、ハウスリストの作成にはデメリットもあります。

ハウスリスト作成のデメリットは？手入力工数の手間も

例えば、顧客の名刺情報をゼロから一つひとつExcelに手入力する場合、労力だけでなく、誤字脱字や入力漏れにも注意を払う必要があり、時間や手間がかかってしまうことがあります。

加えて、最新の情報を維持するための更新作業も欠かせません。ハウスリスト作成のハードルと言えるでしょう。

ここで役立つのが名刺管理サービスです。

ハウスリストの作成は名刺管理サービスの利用がおすすめ

名刺管理サービスは、必要最低限の顧客データだけを簡潔に整理し、効率的かつ正確な顧客データベースを構築できます。シンプルな機能提供も多いので、特にデータ管理のはじめの一歩としては最適でしょう。

名刺管理サービスの具体的なメリットとしては、以下があげられます。

• 最新情報の維持：定期的な更新により、常に最新の情報を手元に保つ
• 効率的なデータ整理：面倒なデータ入力や整理が自動化されるため、手間が大幅に削減
• 正確な顧客データベース：誤りが少なく信頼性の高い顧客情報を蓄積

ハウスリスト作成のプロセスを簡素化しより効率的にすることにつながり 手軽に顧客データの整理と管理が行えるツールです。

名刺管理サービスは、少ない工数で名刺をデータ化しハウスリストを作れる

名刺管理サービスの大きなメリットは、少ない労力で社内の名刺をデジタルデータに変換できる点にあります。さらに、多くのサービスではデータのダウンロード機能が提供されていて、CSV形式のハウスリストを迅速に作成することが可能です。

この手軽さは、メールマーケティングの施策や年賀状の作成などのマーケティング活動にも役立ちます。簡単に始められるため、ビジネスのさまざまな場面で迅速かつ効果的に活用できるでしょう。

また、一部のサービスでは名刺情報の更新も容易に行えるため、リスト情報を常に最新の状態に保ちつつ、効果的なアプローチを実現することができます。

名刺管理サービス「Eight Team」を活用して効果的なハウスリストを作ろう

Sansan株式会社が提供する「Eight Team」は、中小企業でのハウスリスト活用におすすめの名刺管理サービスです。

読み取り精度の高いスキャナーやアプリによる名刺情報のデータ化はもちろん、名刺情報をCSV形式としてダウンロードし、ハウスリストとして活用が可能です。

さらに、CSV形式のデータをSFAやCRM、MAといったツールと連携することで、マーケティングや営業活動を最大化させることも。

Eight Teamを活用してハウスリストを作成し、見込み顧客への効果的なアプローチやフォロー、休眠顧客の掘り起こしで、商談化率や成約率の向上を実現してみませんか？

料金や機能の詳しい情報を知りたい方は、下記のページより資料をダウンロードしてご確認ください。